広告代理店の仕事

セールスプロモーションとは?仕事の種類・やりがい・おススメの会社10社

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オリーヴ
こんにちは、オリーヴです
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築地局長
セールスの基本は店頭販売のプロモーションです

セールスプロモーションとは?

広告業界を目指す人ならば、「セールスプロモーション」と言う言葉をよく耳にすると思います。広告業界ではその頭文字からSPと言われ、広告手法の一つと考えています。

ただし、セールスプロモーションには、消費者に向けたSP(試食キャンペーンやサンプル・パンフレットの配布、イベントのような企画)のほかに小売店や販売会社(代理店)に対するインセンティブを設けた販売促進活動や自社の営業社員向けにモチベーションを高める報奨金制度などを設けた販促活動なども含まれます。

しかし、ここでは消費者向けに絞っての広告との違いや組み合わせた使い方などを説明していきたいと思います。

先ずは、SPと言う言葉の意味ですが、セールス(販売)とプロモーション(販促)を組み合わせた複合語で、広告によって集客した顧客に対して直接商品やサービスの魅力を伝え、購買に結び付けるのがSP役目です。

見込み客が商品の棚の前に立った際、多くの同種の商品の中から自社の商品を手に取って貰えるように後押しするのがSPの役割です。そのためにPOPやバナー、小型モニターから流し出される映像で購買直前に消費者へアピールする手法です。

セールスプロモーションの種類

消費者に向けたセールスプロモーションとは、POP・什器・ノベルティ・中吊り広告・パンフレット・試食・サンプル・イベント・キャンペーン・デモンストレーションなど様々な種類があります。交通広告の代表的な媒体である中吊り広告も車内で見せて、降りたらすぐに駅で買いたいと思わせる週刊誌の広告などは最適なSP広告と言えます。

POPは別のコーナーで詳しく説明しますが、POP(Point of purchase)広告は購買時点広告の頭文字で、消費者の購買直前に訴求するのを目的にしています。そのため目立つことが第一で、一番売れている商品であると思わせるのに効果的なアイテムです。

什器は、キャンペーンのための専用展示・販売キットやイメージキャラクターの等身大のカットアウトなどを言います。ノベルティは販売する商品を購入した際に貰える非売品のプレミアムグッズなどです。

セールスプロモーションの具体的な職種と仕事内容

それではSPを扱う代理店やSP会社では具体的にどのような仕事をするのでしょう。クライアントからの依頼を受けて、先ずSPの企画、戦略を立てます。どのように企画立案したらいいか分からないクライアントに対して要望に合わせた提案するところから始まります。

「今までのイベントで効果が上がらなかった」「キャンペーンがマンネリで売り上げが伸びない」「もっと斬新で目を引くようなセールスプロモーションがしたい」と言う依頼に対して依頼企業や商品に合わせた計画を立てます。そのような仕事をする職種をプロデューサーやディレクターと呼んでいます。

 

店舗内やその周辺ばかりでなく、ダイレクトに消費者のニーズを知るためにアンケート(WEBを使ったものも含め)を行ったり、ダイレクトマーケティングによって得たヘビーユーザーに対して実施するダイレクトメールなどもSPの一つになります。

具体的に私が取材した例を挙げると、ある民間の動物公園が、折込み広告を使って地域の子供に動物の絵を募集し、応募時に作品と年齢や家族構成を書いてもらう欄を設けました。

それによって表彰イベントばかりでなく、兄弟の年齢も分かっているので、その後の入場割引キャンペーンや夏の増員イベントに何年にもわたって活用できたという効果的なマーケティングがありました。

このように予算と効果、見込み客の趣向や購買意欲、クライアントの要望を聞きながら企画していきます。先ずは目的を明確にし、SP企画がイベント、インストア、キャンペーン、ダイレクトマーケティングなのかをまず決めます。

そして、消費者が興味を示すようなSPの作り込みをしていきます。そこでSPに使うPOP広告や商品サンプル、WEB、様々なツールが決まっていきます。それらを提案し、製作会社やイベント会社、ダイレクトメール会社には注するのも広告代理店やSP会社の仕事の一つで、プロデューサーがその役割を果たします。

セールスプロモーションのメリット、デメリット

セールスプロモーションをその手法別にメリット、デメリットを説明すると、イベントは短期間に多くの見込み顧客との接点を持つことが出来るので、PR効果が非常に高いのですが、その分予算が掛かります。

その後のことも考えて大きな予算を確保できればいいのですが、売り上げとのバランスが必要になります。更に屋外イベントは天候に大きく左右されます。たとえ屋内のイベントだとしても雨だと客足に大きな違いが出ます。

キャンペーンは期間限定で実施するので、新規顧客の獲得やと接点を作れるメリットがあり、顧客データを作るのに効果的です。更にここからダイレクトマーケティングにも結び付けることが出来ます。ただし、ここであまりコストを掛け過ぎると利益の低下を招くことになるため、予算とのバランスがとても大事です。

ダイレクトマーケティングは購入意欲のある顧客にメールなどで直接アプローチが出来るので、非常に高い反響を得ることが出来ます。ただし、データの収集や分析に時間が掛る上、パンフレットなどのクリエイティブの出来が良くないと効果が上がらないというデメリットがあります。

最後にインストアマーケティングですが、店舗内で実施するため、購買に直接結び付くのが最大のメリットと言えます。POPなどでユーザーの目を引く方法もありますが、最近はよく売り場に小型のモニターを設置して映像と音声でアピールする手法が良く使われます。

ただし、店舗規模や売り場の規制などによってどの店舗でも同じように実施できないのがデメリットと言えます。

セールスプロモーションは、イベントなどの単独でも実施しますが、他のメディアとのミックスがとても大きな結果を及ぼすので、広告プラスSPと言う構図が成功させる大きなカギになっています。

セールスプロモーションに向いている人

では、SPにはどのような人が向いているのでしょうか? SP会社では職種は先ほど説明したプロデューサーやディレクターと営業の二つです。営業はクライアントとの窓口になり、具体的な戦略はプロデューサーやディレクターが行います。小さなSP会社では両方を兼ねている人もいます。

転職で目指すのは実際に企画立案・戦略を立てる職種でしょうから、とにかく経験が必要です。そして、資質の一つとして絶対に必要なのが「企画書」を書くことです。

これは広告代理店でも同様ですが、興味を持って読んでもらえて、納得してもえらえる企画書が書けるようにならなければ絶対にだめです。そして、力強く説得する話術も必要です。

実際に仕事が始まれば制作会社への発注や管理、全体をプロデュースする力が必要で、イベントなどでは現場での監督のような仕事もこなさなければなりません。

当然ですが、この仕事はクライアントの都合で振り回わされたり、時間外の仕事が増えることもありますから、体力勝負のところもあります。先ずはアシスタントとして経験を積むことが必要です。

営業センスを磨いて企画書が上手く書けるようになれば、体力に自信のある人ならばこの仕事でやっていけます。余談ですが、頑張れば同年代よりははるかに多い給料がもらえることも少なくありません。

セールスプロモーションのおススメ会社10社

セールスプロモーションに強い会社を売り上げや規模に関係なく、私が今までに取材したり、関わってきたところをご紹介いたします。世間でも話題になったSP広告を実施した会社です。

電通テック、博報堂DYメディアパートナーズ、ソニーマーケティング、乃村工藝社、読売広告社、丹青社、ジェイアール東日本企画、ADK、オリコム、サントリーパブシティサービスの10社です。追加としてイベントのムラヤマ、クルーズそして、懸垂幕の東京タカラ商会です。

まとめ

セールスプロモーションでは、ダイレクトにお客様にアプロートします。またテレビ番組の中で、ステージのバックに使われる映像装置やインタビューの背景に使われるパネルなどもSP会社が用意したものがたくさんあります。

このような企業での成功には、行動力、体力は勿論ですが、完璧な企画書を書けることです。最近はどんなビジネスであっても企画書がモノを言います。

ビジネスの提案は勿論ですがクライアントの要望に対してそれを十分に満たす戦略(どのような手法を使いか)を立てた企画書が重要です。そして、予算に合った計画で、成果を出さなければなりません。

更にイベントやキャンペーンが終わった後のアフターフォローをしっかりしないと次の仕事でオファーがないという事にもなりますからセールスプロモーションでプロデューサーやディレクターの仕事はとても重要と言えます。

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オリーヴ
お客様に納得して買っていただけるトークが必要ですね
築地局長JPG - セールスプロモーションとは?仕事の種類・やりがい・おススメの会社10社
築地局長
そのためにも製品の良さをきちんとアピールできること、セールスプロモーションはまさにそういうアプローチだね!